Китай открывает широкие возможности для предпринимателей разных стран, открывающих свой бизнес, но с чего начать? Вот несколько советов от экспертов в области китайской торговли о том, как добиться успеха при ведении бизнеса в Китае.
1. Копайте под поверхностью
«Вы должны смотреть дальше газетных заголовков», - говорит Дэвид Мартин из Китайско-британского делового совета. «В стране с населением 1,4 миллиарда человек одна цифра ВВП почти ничего не значит».
Китай многообразен - его регионы, города и отрасли функционируют по-разному. В результате лучше сосредоточиться на конкретных областях. Сектор СМИ в Пекине не обязательно будет в таком же состоянии, как сектор розничной торговли в Ханчжоу. Чтобы добиться успеха, вам необходимо подключив юридический консалтинг в Китае, собрать подробную и конкретную информацию о сегменте рынка, имеющем отношение к вашему бизнесу, например о предпочтениях местных клиентов, конкурентной среде, цепочках поставок и нормативно-правовой базе.
Но, несмотря на полезность онлайн-исследований, вам также стоит запланировать поездку в страну. Находясь на месте, вы сможете встретиться с потенциальными партнерами, клиентами и отраслевыми экспертами. Вы получите более глубокое представление о местной культуре, деловом этикете и предпочтениях потребителей. Эти личные впечатления помогут усовершенствовать вашу бизнес-стратегию и не упустить местные нюансы.
2. Затем действуйте
«Не позволяйте негативу, который вы можете услышать, отбросить вас на первом этапе», - говорит Шон Палфри, чей продукт для ухода за телом Tangle Teezer был отвергнут инвесторами на шоу Dragon's Den в 2007 году, но сейчас продается в 80 странах. Языковые барьеры и влияние государства часто упоминаются в качестве проблем для ведения бизнеса в Китае.
"Китай - самый интересный потребительский рынок, на котором мы работаем. К концу 2017 года он стал нашим крупнейшим глобальным рынком, и это также помогло нам стать более динамичными как бизнесу - более жесткими, проворными и сфокусированными". Выход на рынок Китая может помочь вам стать более конкурентоспособными в любом другом месте.
3. Станьте партнером
«Сколько бы вы ни проводили исследований и сколько бы раз ни приезжали, вы не сможете понять китайский рынок так, как китайцы», - говорит Палфри, признавая, что его компания плохо понимала поведение местных потребителей, когда Tangle Teezer только выходила на китайский рынок.
Но, предупреждает Дэвид Мартин, не так просто найти местного представителя. Главное - установить отношения, в которых оплата или компенсация будет зависеть от успеха предприятия. Это может включать в себя структурирование их вознаграждения или стимулов в соответствии с реальными результатами бизнеса, чтобы они были полностью заинтересованы в вашем успехе.
И, добавляет он: "Не верьте маловероятному. Из-за масштаба возможностей может возникнуть соблазн проявить ту же проницательность, что и при общении с людьми дома". Вы должны проявлять ту же тщательность и должную осмотрительность, что и на своем родном рынке.
4. Будьте терпеливы
"Сделки заключаются с разной скоростью, - говорит Мартин, - поэтому будьте готовы к тому, что они могут быть разными. Процесс принятия решений разный, иерархия разная". Понятие «лицо» - как сохранить его и не потерять - также является неотъемлемой частью бизнеса в Китае.
«Торговаться очень важно», - говорит Майкл Грин, вице-президент по продуктовой стратегии компании AudienceScience, специализирующейся на управлении цифровой рекламой. «Китайцам нравится чувствовать, что они сделали что-то важное для своей компании и возвращаются с хорошей сделкой». Часто полезно привлекать высокопоставленных лиц, чтобы продвигать сделки или заверять их в конце.
5. И будьте готовы к переоценке
То, что бизнес успешен на одном рынке, не означает, что он будет работать и в Китае. «Uber доминирует в других странах, - говорит Майкл Грин из AudienceScience, - но в Китае ему пришлось бороться с более крупным конкурентом, компанией DiDi».
Для некоторых компаний это будет означать незначительную модификацию продукта. Например, некоторые модели Jaguar Land Rover, продаваемые в Китае, имеют более длинную колесную базу и более просторные задние сиденья, как говорит Мартин: «В Китае люди, которые покупают эти автомобили, скорее всего, будут иметь водителя». Это означает, что организация бизнеса в Китае должна быть гибкой и постоянно готовой внесить коррективы.
6. Остерегайтесь «Великого китайского файервола»
Метод китайского правительства по цензурированию Интернета и запрету работы таких сайтов, как Facebook и X, означает, что социальные сети, которые так важны для принятия потребителями решений о покупке, работают совсем по-другому. Но это имеет и другие последствия, говорит Грин. «Он может даже помешать открытию безобидных вложений в электронную почту». Великий файервол" в корне меняет методы работы компаний в Интернете в Китае - от маркетинговых стратегий до основных средств коммуникации.
Будучи технологически зависимым предприятием, AudienceScience сотрудничала со специализированной компанией, чтобы убедиться, что у нее есть серверы и другая инфраструктура и системы, позволяющие справиться с ограничениями.
Вместо того чтобы полагаться на глобальные платформы, вам, возможно, придется адаптироваться к местным альтернативам, таким как WeChat, Weibo и Douyin (китайская версия TikTok), чтобы эффективно привлекать свою аудиторию. Здесь потребуется помощь местных агентств, если у вас нет собственных навыков.
Одним словом, для достижения успеха в Китае необходимо не просто скорректировать стратегию работы с социальными сетями, но и перестроить свою цифровую инфраструктуру в соответствии с нормативно-правовой базой страны.
7. Думайте по-местному
Вести бизнес на другом конце света может быть нелегко. Однако не забывайте, говорит Палфри, что, к примеру, только в Великобритании 90 000 китайских студентов - часто молодых, ярких, амбициозных и, что очень важно, хорошо разбирающихся в WeChat и Weibo.
Мартин отмечает, что футбольный клуб Aston Villa взял китайского стажера, проживающего в Уэст-Мидлендсе, для работы в социальных сетях на Дальнем Востоке, и это дало отличные результаты. И, добавляет он, для других компаний есть все шансы, что человек, начинающий стажером, однажды может оказаться очень полезным контактом, если он решит вернуться домой. С Китаем это долгая игра.
